年，中国医疗器械市场销售规模约为亿元，据《中国医药器械行业发展蓝皮书》显示，家用医疗器械市场首次突破千亿元大关，约为亿元。在大批居家养老和长期护理的人群中，家用医疗器械已成为刚需。

“康复之家的业务就像一颗颗珍珠，我们要做的是怎样把这些珍珠用线穿好。”在康复之家CEO柏煜的讲述中，始终贯穿着稳扎稳打的概念，19年创业路，从蹬着三轮车去北京送床到现在的康复之家健康管理集团，他的成功没有投机取巧，而是一步一步走来的。

在这个柏煜称为“蓝海中的蓝海”领域，康复之家如何利用渠道打造出家用医疗器械零售龙头，并聚焦未来健康管理？动脉网记者专访了柏煜。

康复之家CEO柏煜

接触卧病老人后，医院门口

此前，柏煜在接受媒体采访时曾提出这样的观点：目前我国60岁以上老年人有1.53亿，并以每年3.2％的速度快速增长，中国人的观念与西方不同，居家养老而非养老院养老是主流观念，将有大量家庭购置家庭护理设施和用品，如制氧机、血糖仪、轮椅、护理床、治疗仪等产品，这意味着巨大商机。

年，当时的柏煜还是一个少年，从老家河北保定徐水跑到北京发展时，他有个坚定的信念：一定要打拼出自己的一片天空；年，因为机缘巧合，柏煜成为全国最大医用床制造企业——河北普康在北京办事处的负责人，销售护理床并自负盈亏。虽然是负责人，但还是需要骑车送床，这是他的第一次创业经历。

在为几百名瘫痪老人送装护理床，接触到客户源和供货源后，柏煜意识到老年人在居家养老器械方面的需求比较迫切，“当时也没有专门的地方可以买齐一系列的家用医疗器械，于是我就想到开一家店。”

年，柏煜用结婚的礼金4万元在北京租了第一家门店，面积只有30平方米，国内第一家家用医疗器械专卖店就此开业；年，医院门口，康复之家的第二家门店开张，面积不到平方米；年，康复之家的门店数拓展为10家。

从离顾客最近的地方，完善上游产业链布局

时间回到年，在扩张到30多家店的时候，康复之家拿到A轮数千万人民币的融资；仅过了两年，门店数量翻倍增加，已达70多家，并完成B轮融资。

柏煜告诉记者，康复医院门口，从离顾客最近的地方引流，“顾客看病的时候就路过了，有需要的话就买了。”这个看似简单的获客方式，却让康复之家成为国内最大的家用医疗器械零售连锁企业。

在最高峰时期，康复之家的连锁门店达家，销量一路高歌猛进的他们已走在了上市的道路上。但年由于电商冲击遭遇的门店关停潮，使得康复之家放缓了扩张的脚步，开始思考转型的道路。

起初，柏煜的想法是通过医疗器械连锁，做医疗器械行业的国美苏宁，在康复之家扩张到多家门店后，这个想法产生了改变。年，柏煜曾作过主题为《转型——当传统医药零售企业遇到互联网思维》的演讲，“多混互联网圈”成为康复之家发展的重要路径之一。

“先活下来再转型”，柏煜谈到康复之家之前面临的困境时这样说。年起，医药电商迎来快速发展期，网络的便捷性让线上购买血糖仪、轮椅等家用医疗器械，被越来越多的人接受。与此同时，全国多省市药店可刷医保卡消费但器械店不能的政策，也让康复之家的门店受到较大冲击。

天猫医药馆的开馆让柏煜看到了契机，便携式电子医疗器械的主渠道正从线下向线上转移。柏煜告诉记者：“医药电商可以网售器械，而面向消费者直接售卖的专营医疗器械网站一直没有发放相关牌照，限制了康复之家电商的发展。面对困难，我们通过商品结构调整、理念调整等方法赢得了时间去转型。”年，康复之家通过收购德开大药房进军医药电商，线上线上路径打通后，此前积累的上游供应链的优势开始显现。

取道电商，“曲线救国”，康复之家的线上布局花了三年。

器械共享租赁，孵化“健租宝”独立品牌

经过多年的器械销售，柏煜发现部分客单价高、使用周期短的刚性需求的产品顾客并不愿意购买，而是更适合以租赁的形式来使用。年，康复之家决意将一直研究的医疗器械租赁业务独立发展起来。

“我们发现顾客在购买产品时实际有租赁的需求，基于这个成立了专门的租赁部门运营器械租赁，部门运行一年之后再单独孵化，成为独立的公司，再逐渐成为行业的领导者。”这是健租宝的成长路径。

为了解决消毒的问题，康复之家还引入了日本最先进的康复辅具租赁服务商的拆解洗消体系，做到了产品可以清洁消毒、循环使用，满足顾客对租赁商品安全性、卫生性的要求。

健租宝的核心业务是康复辅助器具租赁、闲置器械销售，还有一些新的尝试，比如养老驿站的装修设计、家庭适老化改造。年1月，健租宝获得1万元人民币的天使投资。据柏煜透露，今年6月，该项目已实现盈利。

从产品到服务，布局健康管理市场

从器械销售到布局健康管理，柏煜提出了两点初衷：

一是在他看来，销售不是一个单纯的“搬运”的过程，如果只是将商品从商店搬回家中，这样的服务是没有意义的，对于医疗行业而言，跟顾客达成交易之后长期建立的服务关系是非常重要的。

在全渠道布局完成后，康复之家开始

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