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观自在菩萨，李健新歌抢先听！中国平安三十周年MV《懂得》正式上线在音乐道路坚守17年的李健，他的《懂得》道出了每一位平凡人对生活的坚持：人生前进的道路上也许会经历挣扎与困惑，但只要坚守初心，就能找寻到美好。初心，带我尝到幸福。40岁的袁晓梅，一个人带着女儿，而这不大的小吃店，对她是生计，对她俩是有滋味的生活。初心，带我奔向未来。27岁的蓝飞洋，一个刚签收自己人生彩蛋的准爸爸，因心有所盼，也更懂得收件人的期待。初心，带我勇往直前。32岁的楚凡，一个刚起步的平安客户经理，挤过早八点的地铁，赶过晚十点的公交，付出了努力，内心才安定。李健的《懂得》也传递着平安的懂得：三十个春夏秋冬相伴，我们深知彼此，初心何在，幸福何往。对美好生活的信念和努力，就如暗夜中的点点星光永不熄灭。从现在到未来，平安和每一个中国人相信，无论身在何处去向何方，心有所盼美好必将到来。平安合伙人计划创业说明会特邀嘉宾——中国保险界第一代代理人吴晋江很有幸的，我们今天在天虹宾馆会议室听到了吴晋江先生的演讲。作为第一代平安保险推销员的他，他回忆了20多年展业辛酸苦辣以及成长励志故事。他的故事之所以打动人心，在于也是成千上万保险推销员的缩影……??郑州站B班邀请函课程观念：不增90后优才团队将无后90后优才如何增与留增员不选材是万恶之源晋升是最好的留存方式大单不是短期人人都能签但件数，人人都必须要突破件数突破是迈向顶尖的最快方式大保单源自大量保单是团队业务最好的氛围百万百件成就高收入的伙伴，成就高绩效团队，成就辉煌寿险生涯?研修时间：8月18-19日，保博士《90后优才增与留+百万百件》研修班——郑州站。报名条件：内勤高管、总监、准总监、准经理授课大咖：第一天主题：组织发展——90后优才增与留8月18日?09:00-12:后总监刁玲《九零后如何一年内打造千人团队》90后准总监程飞，我的寿险之路《如何成就最年轻的主任、经理、总监！》?13:30-17:00中国保险常青树，连续天开单，美国MDRT中国大陆唯一演讲代表吕启彪《MDRT转型组织发展+85、90后增员选材+助理协助组织发展》广州私行隆重推出专属系列讲座，下午在珠控国际中心约定你不用自己另外掏钱，如何借助平安银行客户权益更好地维系客户？如何从对客户嘘寒问暖地外围式寒暄，想办法切入到客户核心资产配置，提高客户信任，促成寿险保单？银行有哪些竞赛方案让自己以及客户口袋更加满？加入传承俱乐部有哪些会员福利？怎样轻松搞定年缴百万的保险大单？欢迎您加入精睿部，这是一个非常优秀的部门。部门各项指标及团队收入也位列创展营业区前列。精睿部于年1月成立，成部以来，在公司领导的支持帮助下，部门人力发展氛围浓厚，特别是在主管和优才的带动下，人力业绩双双丰收，仅用半年时间部门人力超过人。精睿部经营哲学感恩学习相信荣耀感恩：常怀感恩之心，常为感恩之行。感恩相遇，感恩相信，感恩相助。唯有感恩之人，才能在保险行业越做越好，越走越远！学习：学习可以武装大脑，扩展眼界，增长见识，提升格局，帮助我们在激烈的市场竞争中立于不败之地。相信：相信保险让生活更美好，相信自己，相信成功，相信相信的力量！荣耀：做强大的团队，是精睿人一直的追求！精睿部欢迎有梦之人，组建你的完美团队，创造个人的荣耀人生！精睿部发展愿景：到年精睿部力争行业表率，培养位营业部经理，0位业务主管，成就中国保险业典范！这些经理中有你的名字吗？下面介绍一下《借助展业夹·提升平安福签单率》的运作流程，需要掌握4个流程，分别为：需求激发、产品讲解、促成销售、拒绝处理。在销售健康险时观念的沟通最重要，只要观念通了，无论是平安福还是其他的同类产品，成交的概率都会大很多。第一个观念是健康是拥有一切的前提，作用在于让客户明白健康比花钱更重要；第二个观念是健康风险是否存在，作用在让客户认识到健康存在很大风险；第三个观念是发生风险后给客户带来的损失，作用是让客户知道发生重疾后的2大损失和损失的具体额度；第四个观念是如何科学的解决健康风险，作用是通过对比常见的3种解决健康风险的方法，体现出保险的杠杆作用；针对新人，在没有记住的情况下，就放在展业夹中照着讲，如果熟练掌握了，可以在白纸上边画边讲。第一个步骤是：健康是拥有一切的前提众所周之，健康是人生最重要的资产；如果健康等于1，我们所拥有的房子、车子、票子、美好的家庭就等于1后面的0，不论后面这些0有多少，如果没有前面的1的话我们所拥有的一切都是虚的；所以，健康是拥有一切的前提；那第二个步骤，就是健康风险是否存在1.人如机器，运转的时间长了难免会生病；2.影响我们身体健康的因素有很多，比如：工作压力、食品安全、环境污染、生活习惯等等都会影响身体健康，而且年纪越大，发生重疾的几率就越高，据权威机构的统计，人一生中罹患重大疾病的概率高达72.18%；3.但是随着科学技术的进步，很多疾病治愈率越来越高，有病并不可怕，可怕的是得病了没钱医治。过去的20年来我国的医疗费用增长了28倍，未来可能还会不断上涨，这点你也同意吧？1.如果不幸发生重疾，会给我们带来是治疗费用和生活费用2个方面的损失；2.一方面是治疗费用，治疗费用包括床位费、药费、治疗费、检查费等；3.第二方面是生活费用：3.1如果发生重疾，我们是不能像健康时那样努力的去赚钱去工作的，但家庭的生活费、小孩的教育费、父母的赡养费、以及没有还完的车贷房贷等都是不会消失的；3.2那生活费用至少要准备5年，因为根据我们的经验数据，重疾赔付最多的是恶性肿瘤，而恶性肿瘤在临床上有5年的生存率，如果能够存活5年，复发和转移的概率仅为10%，所以必须有足够的费用保证这5年的生活品质和精神状态。4.我们来看A先生和B先生的小故事，假如A先生和B先生都罹患重疾4.1A先生没有任何的重疾保障规划，在治疗中忧心忡忡，非常担心医疗费用的问题，由于没有足够的医疗费用，无法享受最优质的医疗服务，对自己的康复没有信心。治疗后，仍需担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费、可能还需要继续工作；4.2B先生有充足的重疾保障规划，在治疗中轻松从容，无需担心医疗费用，享受优质的医疗服务，对自己能够康复有信心。治疗后，安心疗养，不用担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费，无需继续工作；4.3您觉得A先生和B先生谁更容易存活5年？5.1一个家庭的破产往往从一个人罹患重疾开始，如果不幸患上重疾，您觉得需要多少钱才能解决治疗费用的问题呢？假如客户回答30万，写在治疗费用处；5.2那您家庭一年的生活费用大概多少钱？假如客户回答每年大概10万，5年就是50万，写在生活费用处；5.3您看，如果一旦发生重疾，就会损失掉30万治疗费和50万的生存费用，共80万，这些就是您需要的保额。1.面对80万的高额费用，如何解决最科学呢？我们来看一下，相同一笔80万的费用，用不同的方法解决效果完全不同；2.第一种方法叫自给自足，用工资和银行存款来解决，只能1：1解决，医疗费用花多少存款就会少多少；但是，不是所有的家庭都会有80万存款放在那不动的，这时就需要借钱、抵押贷款、变卖家产等方式解决，由于着急变现，就会带来损失，这样可能是1.2：1解决；3.第二种方法叫借力使力，当重疾发生时，保险可发挥强大的杠杆作用，只需要通过少量的保费支出就能获得充分的医疗保障；4.没人愿意把辛苦一辈子的血医院！因此，利用商业保险和社保的组合是解决重疾高额费用非常科学的解决方案。通过上面4个步骤基本上这个客户的观念已经沟通到位了，那此时，我认为急于促成会造成客户反感，我们需要给客户一些时间，不要让他觉得我们给他的建议书是很草率的，那此时我会这样说：“那我回去后会根据您的需求，按照80万的额度帮您量身订制一套建议书，我需要2-3天的时间做好，之后我会再与您约时间。讲解建议书的时间大概需要10-15分钟就好。买不买没有关系，你可以拒绝参与，但不要拒绝了解。”一般在2-3天内，我会回去准备2个资料：第1个是充分的准备建议书，在做建议书时，我会根据体检额度帮客户设计，一般我会准备3份建议书，一份是80万的，另一份是体检标准内50万的，还有一份就是剩下的30万部分，先交50万不需要体检自核通过的，之后，再把剩下的30万交上去，看公司的核保情况，无论是要体检、加费、拒保等都不会影响之前承保的部分；第2个是平安福责任摘要表，参考金领建议书抄写在平安福责任摘要表的空白处，抄写的过程就是演练准备的过程。准备完毕后，邀约客户二次见面时间。接下来是流程2产品讲解，我是通过一张A4大小的平安福责任摘要表进行讲解的，用平安福责任摘要表相对于用金领打出来的计划书有以下2个最明显的好处：1.将复杂简单化，让客户听完后更清晰的了解到自己拥有哪些保障，保额分别是多少；2.自由组合，可以将有些不能通过金领组合展示的健康险与主险搭配展示；使用平安福责任摘要表我是通过以下逻辑进行讲解的：1.开篇向客户介绍为其量身定制的计划的全貌、名称、提供5大类保障及交费情况，主要是为了强调量身定制和全面保障；2.通过五福临门推介平安福，清晰列示每一项保障可赔付的金额；3.讲五福的分类，突出保险的杠杆作用，并再次强调平安福的全面保障的优势，得以升华。1.根据上次见面时您提供的资料，我为您量身定做了这份建议书——平安福全面保障计划；2.它包括了生命保障、重大疾病、一般住院、意外和豁免5方面的保障；3.我们把这5方面保障叫五福临门，享受这五福的保障只需要每月缴费元，每年.2元即可，以您目前情况来看，这份建议书是为您量身定制的，下面我会把五福一一介绍给您；注：平安福全面健康保障计划是由：平安福终身寿险+附加平安福重疾14+长期意外13+意外医疗A+健享A+住院日额07+豁免重疾C组成的。1.第一福是生命保障，一个人离开并不是什么也没带走，他带走了他赚钱的能力，生命保障就是在生命消失时留下一笔钱弥补收入的消失；2.这份计划提供因疾病身故给付80万，因意外身故给付80万，以上两项保障至终身；3.而且没有等待期，当天生效。1.第二福是重疾保障，现在人们得大病的机率越来越高，个人承担的费用大大增加，您应有效的利用保险作为大病费用的保证，有效减轻重大疾病给客户及家人造成的经济压力2.重大疾病也保障至终身，无需发票，一经确诊一次性赔付，8种轻症重疾将按照重疾保额的20%即11万进行独立赔付，以后若罹患30种重度疾病再给付%即55万3.但有一点需要您了解,这个险种有90天的等待期,主要是为了预防有人带病参保,我想您应该理解吧?1.除了重大疾病之外,小病也不容忽视。前一段时间我的一个客户由于呼吸道感染,住了5天院花了多块,相当于他两个月的工资,幸好有份住院保险!2.第三福就是一般住院保障，保障期限一年，保证续保5年；不同原因住院没有次数限制，同一原因多次住院有时间间隔限制。住院费用在合理且必要的条件下，对于符合公司核算后可报销范围内费用总数的80%，最终按照客户实际购买保额（元）进行报销，其中每次住院期间前后各30天内因与该次住院相同原因而产生的门诊费用可报元；普通手术费最高可报元/次；器官移植手术最高可报元/年；住院费包括床位费、药费、治疗费、检查费、特殊检查治疗费、救护车费等；因疾病住院治疗从第四天开始每天补助元，最多给付天；因疾病住院治疗从第四天开始每天补助元，最多给付天；因意外伤害住院治疗从第一天开始每天补助元，最多给付天；因重大疾病住院治疗每天给付元，最多给付90天。3.它的等待期是30天。1.第四福是意外保障，天有不测风云，人有旦夕祸福！您是家中的经济支柱，您的平安是您和您的家人最大的幸福！9、11事件，马航客机失踪相信您一定不会忘记！意外保险，可将您的风险降至最小，更能体现出您的爱心和责任感2.70岁前因意外伤害导致身故80万，跟主险叠加为万。伤残最高80万、因乘坐公共交通工具、驾乘私家车身故伤残和伤残双倍万，跟主险叠加为万；交费期内因意外伤害导致门诊和住院，每次超过元以上合理费用%报销，一年内不限次数，年累计最高可报5万3.它无等待期1.第五福是豁免保障，让家人更安心，实现爱与责任的传递；2.交费期内，90天等待期结束后，发生合同约定的伤残（意外原因导致的无等待期）、重疾，可以免交《平安平安福终身寿险》主险和《平安附加长期意外伤害保险（）》保险期内剩余的各期保险费，被保险人90天等待期结束后，发生合同约定的重疾，可以免交豁免保险期内剩余的各期保险费；3.无等待期1.第1、2福都是储蓄型的，您看20年交的36万保证拿到80万，对您来说，换个地方存钱，从而获得高额保障。第3、4、5福是消费型的保险，交一年保一年，虽说是消费型的，但杠杆作用更加明显。2.这五福让您拥有了全面的保障.有病可以治病,没病可以做为养老金。它不仅是您和您的家人平安生活的护照，更是规避风险的聪明之举。当然,参加保险并不是希望您用到它,我希望您永远平平安安.参加保险只是为了让您更心安理得的生活不知道这份建议的保障额度您需不需要调整一下?1.您看，我的很多朋友也选择了这款平安福（展示其他客户的平安福保单），这个产品是我们的热销产品。2.买保险有两个关键性因素：2-1关键因素一是年龄，年龄越大，保费越高，您看，（展示险种30、35岁费用），这是30岁的，这是35岁的，迟5年投保，每年的保费增长了元，保障不变的情况下，20年下来多交了3万元，因此您今天的决定能帮自己节省3万元。2-2关键因素二是身体状况，我们都知道只有身体健康的人才能参加保险，保险公司根据客户的健康状况分为标准体和非标准体，刚才展示的是标准体，那针对非标准体，公司常见的处理方式有：1）拒保（展示拒保）：您看这是我前段时间碰到的一个客户，由于乙肝带菌被公司给拒保了，这意味着他将永远不能参加保险；2）加费（展示加费）：您看这个客户，由于血脂异常被公司要求加费，这意味着他将用更大的代价去获得这份保障；3）延期（展示延期）：您看这个客户，由于血尿被公司延期，半年后再申请；4）责任除外（展示责任除外）：您看这个客户，公司把肾结石责任除外；3.因此，您身体好我找您，身体不好的客户找我都没用。现在能够买保险的客户都是身体好、经济实力佳、有责任心有爱心值得信赖的人。（打开电脑）我们一起来看看您的健康状况，要输入您的个人资料，然后进行健康状况调研。（这样就很自然的切入到投保流程）销售平安福最常见的拒绝处理有以下3点，第一个是有社保不需要商业保险；第二个是我很健康不需要保险；第三个是投保容易理赔难；前面两个沟通到位了，很多客户基本不会再有更多的疑问，借助展业夹就可以直接解决这些问题了。1.发生在别人身上是故事，发生在自己身上是悲剧！无论刮风下雨，无论平时还是假日，医院总是人满为患，如果你问他们需要保险吗，他们一定说需要，医院时估计想法和您一样；2.（展示报纸）您看，广州日报登载每44分钟就有一个广州人罹患重疾，发病率逐年增高；（展示十大投保案例）这是我们公司的十大投保案例，相信这些人都不是没有常识的人；3.没有人因为买保险而倾家荡产，但，没有买保险因为高额医疗费用倾家荡产的人，的确有很多很多。健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限生机，这就是重大疾病保险的价值。1.这其实是广大客户最担心的事情，当社会上有些传闻误导，就会让很多人十分敏感，正准备购买保险的人会犹豫起来，一些对保险还没有认识的人更是拿它说事。其实各行有各行的规定，按照规定处理问题是基本原则。只是保险公司处理的问题相对敏感；2.为什么呢？一是牵扯的是经济利益；二是这个经济利益往往是在节骨眼儿上产生的；三是产生经济利益问题的时候，很多情况下当事人一方由于发生了灾难心情不好；3.数据为证，理赔不难！您看这是十大理赔案例（展示），这是我的客户理赔清单（展示），这些真实的例子都表明保险是科学抵御风险理想的工具。二、保险从业心态1.在这个世界上，有人帮你是你的幸运，没人帮你是公正的命运，没人该为你做什么，因为生命是你自己的，你得替自己负责。2.抱怨就是向天上吐口水，就是用口水洗脸，一个有能力的人，就是逢山开路，遇水架桥，实在过不去就绕个弯，我也要前进。凡是搞定这就是能力。3.学习的三个境界：A.自己明白，这个一般三个月就会弄明白。B.讲的明白，至少要用半年的时间我们才能专业，才能让客户明明白白买保险。C.传承，复制成功，才能教会别人讲保险。三、销售流程系统填好工作日志和财富手册是建立个人销售系统的关键！四、晋升主任标准正式业务员最近一季内达到下列条件，自次季起晋升为业务主任：（一）任职正式业务员满六个月；（二）个人月平均件数3件；（三）个人平均FYC元；且无FYC挂零月（四）所辖人员6名（含正式业务员2名）其中直接推荐人员2名；（五）所辖月均标准人力1人；（六）本人及所增人员（含间接增员）合计月平均FYC元；（七）通过主任晋升培训及考试；任职正式业务员满三个月但不满六个月时，如业绩（个人及团队）达到正式业务员晋升业务主任标准的1.5倍时，可于次月晋升业务主任。附.精睿部快速晋升主任代表林孟鸿优才主任许先钦优才主管黄城飞优才主任入司：-04-27入司：-03-23入司：-11-18晋升：-04-01晋升：-01-01晋升：-07-01李显扬优才主任陈赐云优才主任胡勇优才主任入司：-10-01入司：-08-19入司：-09-23晋升：-07-01晋升：-04-01晋升：-07-01唐玉宏高级业务主任曾天恩高级业务主任入司:-01-04入司：-09-02晋升：-07-01晋升：-07-01五、保险荣誉体系MDRTMDRT竟赛时间：年1月1日至12月31日奖励 入围标准 入围标准终身会员 10年MDRT会员 10年MDRT会员顶尖会员 首年FYC: 首年新契约业绩334元内阁会员 首年FYC:元 首年新契约业绩元普通会员 首年FYC:元 首年新契约业绩55元六、平安钻石俱乐部章程平安钻石俱乐部章程一、钻石业务员入围标准：当月同时达到以下3个条件即为钻石业务员：1.件数要求：业务员当月承保寿险长险件数2件及以上；2.佣金要求：寿险FYC及综拓佣金（综合开拓佣金包括：个销产中商业车险财务实收保费10%、个销产其他险种的实际佣金、个销养短期险佣金、个销养长期险初年度佣金、个销养长期险续年度服务津贴、个销健康险佣金等）合计值达到元3.金管家App要求：当月新增注册用户数达到1个及以上．业务员连续三个月达到钻石业务员标准即成为钻石会员；业务员连续一百个月达到钻石业务员标准即成为钻石精英会员。钻石业务员奖励方式业务员连续达到钻石业务员标准的以下月数，可分别获得如下奖励：连续达到月数 奖励3个月（会员奖金只限一次） 一次性奖金元，会员资格证书一张6个月 一次性奖金元，6个月钻石会员徽章9个月 一次性奖金元12个月 一次性奖金元，12个月钻石会员徽章12个月之后 每连续六个月达到钻石业务员标准，获得奖金元72个月 72个月钻石会员徽章，内部平安报报道事迹84个月 84个月钻石会员徽章，外部权威金融报报道事迹个月 个月钻石精英会员奖章，“百钻会员”称号；百钻会员奖杯；免费国外旅游，培训机会一次个月之后 享受年度钻石精英会员奖励计划如何科学买保险》买保险一定要慎重，不要乱买，不象是买棵白菜那么简单，要交费10年、20年的，是一辈子的事情，所以一定要遵循五大原则。遵循《五大原则》.买的保险一定适合您！！！第一大原则：先保障，后理财保障型产品买的是保额------保额越高，保住的收入越多理财型产品买的是保费------保费越多，留住的财富越多.保障型产品缴费：时间越长越好.最好终身.因为“以小博大”理财型产品缴费：时间越短越好.一般三五年为宜.领取终身最佳.第二大原则：先大人，后孩子家是温暖的港湾.父母就好比是家的两个顶梁柱.保护着这个家.保护着孩子，父母就是孩子的保险.如果父母发生不幸.孩子怎么办呢？谁来保护父母呢？而且父母的柱子不能太细.保额要足！第三大原则：一家之主原则（两夫妻是全家的保险！）您和太太是家里的一家之主，您的孩子和您的父母在您们两夫妻的关怀和照顾之下生活得非常好，非常舒适，因为您就是她们的保险！如果非常不幸，作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入中断了，对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响，只有两夫妻拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给两夫妻先买。第四大原则：自下而上原则(买什么险种的问题，理赔难的问题)保险公司的产品非常多，到底该如何选择险种呢？第五大原则：双十原则保费原则：一般年存保费是全家年收入的10-20%来买全家人的保险，按比例分配.保额原则：意外保障是年收入的10—20倍重大疾病保障是年收入的5—10倍（保额就是身价.就是值多少钱的意思）其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的.那么请问你的月收入多少呢？孩子多大呢？父母年龄多大呢？车贷房贷？（计算出客户的预算保费和保额.）那么我会根据你的需求回去做两套方案.做全家人的计划.至于你最终选择为谁投保.是您确定.第一套方案：是按你的预算.那么产生的保额是多少？第二套方案：是按你身上的责任.保额所产生的保费是多少？那么你们全家人的姓名和身份证上的出生年月日是？（拿出笔记本登记）大概需要2天时间.你看2天后哪个时间段方便呢？（二择一方法）服务评价表话术一、服务评价表的使用步骤（四大步骤）步骤一：电话邀约邀约理由（三大理由）：理由一：公司转正考评要求话术：XX客户，您好！我现在加入中国平安且已达转正条件了，但公司要求新人在转正前要通过技能考评测试，即对50人以上进行保险观念的讲解，以保证我的保险销售技能可达到公司正式员工的水准。你是我的好朋友了，你放心，今天约你并不是让你买保险，而是想让你做我的听众，对我的销售技能做一次客观的判定，请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢？理由二：晋升技能考评话术：XX客户，您好！我现在加入中国平安快一年了，准备晋升主管，但公司要求在晋前要通过技能考评测试，即对50人以上进行保险观念的讲解，以保证我的保险销售技能可达到公司主管的水准。你是我的好朋友了，你放心，今天约你并不是让你买保险，而是想让你做我的听众，对我的销售技能做一次客观的判定，请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢？理由三：导师素质考评话术：XX客户，您好！我现在加入中国平安快二年了，公司准备培养我做导师，但公司要求在晋前要通过技能考评测试，即对50人以上进行保险观念的讲解，以保证我的授课技能达到公司导师的水准。你是我的好朋友了，你放心，今天约你并不是让你买保险，而是想让你做我的听众，对我的销售技能做一次客观的判定，请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢？关键句逻辑：1、传递喜讯、感谢客户2、道明理由、减低疑虑3、二择一法、确定时间步骤二：技能展示技能展示一：五讲暖场?讲行业?讲公司?讲平安?讲自己?讲保险技能展示二：观念导入?理财金钢圈?五把金钥匙技能展示三：必讲内容?草帽图?T型图步骤三：客户反馈1.引导客户进行评判，并选出客户感兴趣的话题（以备电话回访和后继拜访）。参考话术：顺便想了解一下你对刚讲解的内容感受如何？你对保险的感受是什么？是否有兴趣继续更深入的了解？如果你有需求，你会考虑哪些方面的保障？2.引导客户填写转介绍名单。参考话术：刚才我的技能展示您的评价是还可以，那是否可以介绍几个好朋友作为的听众，这样我可以完成公司的技能考评，也可以多交几个朋友，您的朋友也可以免费了解保险及平安，您放心不会骚扰您的朋友的，也决对不会让他买保险。3.引导客户留下电话及住址，方便主管回访及后续跟进（可设公司抽奖或礼品回馈）。参考话术：XX客户，为感谢您的配合，公司为每位听众配备了客户服务报，请详细填写你的通讯地址，不知是下周一还是下周二给您送去呢？客户若说不需要：为表示您对平安业务员的支持与配合，公司还提供抽奖（奖品可为平安家庭保障卡、平安关怀承诺卡），请详细填写你的通讯地址，中奖之后公司会把保障卡由我快递送给您。步骤四：后续跟进后续跟进建议方法：建议书的递送、客户报的递送、保额销售、新产品推荐、保单年检二、服务评价表导入保额销售服务评价表导入保额销售——保障需求分析表参考话术：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《家庭保障需求分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！技能考评表导入保额销售——保额需求分析步骤?填写基本信息（了解客户基本信息）算退休前生活支出，算负债，算已有保额；?算保额缺口（直观计算缺口）算保障缺口，算重疾缺口，算总保额缺口；?解释保额缺口进一步激发客户需求，转入产品推荐服务评价表导入保额销售——解释保额缺口参考话术：陈先生，根据刚才的计算，您目前的总保额缺口为保障缺口万+重疾缺口20万，总保额缺口为万，这也是您所承担的家庭责任。如果您现在拥有万元保障，万一有风险发生，也能保证您的贷款顺利偿清，不会给家人带来任何负担，同时还能维持家人现有的生活品质，以及完成赡养父母和子女教育的责任，不管出现什么意外，您都可以保护您的家人。不知道您是否已经准备这万的保障呢？还没有。如果万一有不幸发生，而又没有准备好这份保障，到那时我们就只能无奈地听天由命，拆东墙补西墙，后悔也来不及了。为了尽早免除后顾之忧，我建议您马上为自己和家庭建立一份保障。这么多保险，需要多少钱啊？根据您目前的经济状况，大概一年能够拿出多少钱购买保障呢？大概一万元吧。根据您的具体情况，那我就为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，您觉得怎么样？好的。三、主管电话回访，促成效果加强！参考话术：你好!请问是王先生(女士)吗？我是你的朋友XXX的主管，请问方便接电话吗？XX昨天是否有找你讲解关于保险意义及功用的技能考评表呢?首先非常感谢你给她机会，她的成长离不开你的支持！今天打电话给你就想对她的讲解做个了解，看她讲得清不清楚，有没有误导客户？王先生(女士)我看你给XXX评的优秀，那说明你对她的讲解还是挺满意的！为了确认她确实有跟你讲解过，我想请问你两个问题：1.我们未来要用的钱有哪些？2.同样存元一个月解决未来30万应急钱的问题?存在哪里更能帮到我们呢？为什么?感谢你的配合！如果未来你对保险有需求，你会考虑哪些方面的保障?你会选择XXX做为的保险服务人员吗？非常感谢你的配合，为了表示感谢，我们为你准备了一份小礼物，稍后会让XXX给你送过来，再次感谢你，祝平安健康!再见！七、五讲1.讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持2.讲公司：实力强、声誉好、专业精、服务优3.讲自己：认同保险、追求成长4.讲保险：打通理念、铺垫产品5.讲产品：接受产品、成功签单插入PPT1八、经典话术转介绍话术递送建议书话术客户先生，我今天带来的计划是根据上次你反馈给我的信息，量身为您设计的，同时这份计划也是我们公司最好的产品，同样也是客户最喜欢的一份产品。接下来我大约会用15分钟左右的时间为你讲解这个计划，当然，买与不买由您来决定。如果您觉得我讲得好，你可以选择在我这里投保，如果你有哪些不满意，我会继续修改，只到您满意为止。那么在我讲解的过程中，如果您有一些疑异，请您先记下来，等我讲完，我再一一为您解答，您看可以吗？观念导入话术（四个圈圈）插入PPT2促成话术九、通关表十、精睿风采（照片）在你统统可以get到??????时间:8月8日下午14:30（周三）地点:珠控国际中心32楼营业区＋部门＋姓名1.珠江督导+四区部+郭丽珊8月18日下午总监宴分享会第二天主题：百万百件——绩优拓客双丰收8月19日上午?8:30-12:00太保年薪万新生代总监王琨老师《百件源于积累，组织源于经营》大咖课程预告：特邀创展营业区大咖的晁瑞芬主任，带来《大咖说福》的精彩授课，以及营业区大咖冯佩琼带来《团险的魅力》的精彩分享。主持人：乐成部——李国银请伙伴们做好准备，准时到达！
上进贴心的暖爸——李国银请做好准备哦备注一下：小组组员需要请假，必须跟杨玉昆老师请假，批准了，再跟主管说一声，以免第二天全体组员站着等待你的到来，都不知道你请假了，再次温馨提醒，明天不要迟到，记得准时出勤，今天已经扣分50，收到请回复一下，谢谢大家的配合。8月19日下午?13:30-15:00保博士平台创始人冯世博《品牌营销新时代》?15:00-17:30新华全国多届高峰会长陈玉丽《百万百件销售系统》向有结果的人学习，因为结果不会撒谎！正常价：元/人/年年卡价：元/人/年（一年不限次数，第二次参加每次缴纳元服务费）促销：赠价值元/人/年展业神器，转发带走个人名片，增员、销售、打造品牌绝佳工具！次卡：元/人，名人截止，很快爆满，谢绝空降。??参会条件：总监、准总监?报名对接人：何丹丹报名接龙:1.冯世博保博士平台创始人(人已转款)2.河北太平洋刘军（人数待定）3.河南平安保险李明（人数待定）4.河南平安张秀敏6人（费用已转）5.湖北新华保险陈生发总监20人（费用已转）6.河南平安王保琴26人（费用已转）7.山东合众保险总监宋明爱（人数待定）8.甘肃平安保险李欢（人数待定）9.毛俊勇（人数待定）10.河南泰康保险总监赵惠玲（人数待定）11.河北平安保险李明（人数待定）12.山西太平保险王平（人数待定）13.14.截至目前已经报名人，请各位领导统计好具体人数进行扫码付款，我们会以学习费用到账为准确参会人数，名满截止。他是中国保险界第一代代理人。从事保险行业已逾23年，对互联网+传统保险研究及实践的造诣极深最好的讲师之一。是凤凰卫视财经节目特邀嘉宾。领导了近千人高绩效综合金融保险营销团队，还是中国平安五星级导师、国际财富管理协会（IWMA）保险分会会长、中国大陆第一批CIAM（保险博士）IMA全球保险最高荣誉保险名家管理金奖......他还是一个慈善人。他是广西岑溪市河六村平安仁爱希望小学名誉校长，还是锟辰兄弟慈善基金项目发起人。他带动朋友、同事、客户、陌生人，为这个世界奉献了爱与美。而他个人的善行和魅力为自己开拓了客户，建立了成功之路。当然，他更是一个随性洒脱的人，他这样说“马云的同学很多，但能跟马云见面聊天的未必有几个；再加上跟比尔·盖茨面对面交流，就更不用说了，整个中国保险业掰着手指头数得过来。这其中，吴晋江是一个。”??从元的保单，到MDRT百万圆桌会议会员。从骑单车展业，到智能客服上线。从小区门口摆摊，到综合金融规划师。吴晋江，口述20多年展业打动人心的故事，他的奋斗故事，也是成千上万平安保险推销员的缩影。年7月12日晚20：00，李埔章资深总监新书首发，短短四个小时不到的时间预售超过0本，数十位百强总监争相抢购，彻底引爆了整个保险市场。李埔章总在团队发展和经营方面一直是中国平安广东分公司第一人，这是首次在公开场合敞开心扉，讲述自己的发展历程和心得体会。《赢家章法》的内容包括先进的团队管理经验。基本法的本质解读和使自己利益最大化的秘诀。应对日新月异的保险市场的方法。……《赢家章法》是一本团队经营的实战秘籍。想打造像李埔章总一样的第一MDRT团队吗？想像李埔章总一样，无论保险市场如何变化，始终占据第一宝座21年之久那般稳定发展吗？《赢家章法》，赢家必读！你不容错过的好书，多位行业顶尖大咖：平安女神叶云燕总、保险皇后刘朝霞总、太平文菊田总、太保卢小美总等联袂推荐。强烈建议每位团队长、主管和准主管第一时间拜读学习~首发仅本，数量不多，抢购从速。团购有以下优惠：10本或以上，50元/本；一箱（50本）或以上，40元/本。接龙继续：1，李埔章总本2，陈立松总一箱3.林爱珍10本4.周陈飞1本5.房燕萍10本6.魏建宏一箱7.徐国华一箱8.钟海根一箱90后优秀人才面谈记录表一甄选1请你对自己的经历做个简单介绍（注意观察讲话有没有逻辑性，调理是否清楚等）2哪里人，来广州多久，为什么选择来广州发展？3你对自己未来的目标和规划是什么？（注意引导，例如有些人每月5千元就觉得很高，有些人每月5万的收入还觉得低，请问您希望的具体目标是？）4销售都是考业绩来决定收入的，如果加入到平安，你如何开展自己的业务？5你的家人对你找工作有什么要求或者期许？6你觉得自己的性格是什么样的？你的朋友是怎样评价你？7对于新工作或平台，最认同的三个方面是哪些？二吸引面谈俗话说男怕入错行，女怕嫁错郎，我们今天面试是双向选择，我们希望求职者以后加入公司能够适合公司的要求，对求职者自身来说也是一个很好的机会，如果现在没有选择好，进来不久才觉得不适合也是浪费了公司的资源并且对自身来说也是耽搁了自身的时间，所以了解清楚很有必要，那么我现在为你介绍平安是一家什么样的公司，我们需要什么样的人才来做什么样的工作。首先，我想同你讲解下什么是职业生涯规划，再我看来我们年轻人找工作分为三个阶段：第一阶段，是就业，因为我们刚毕业，这个阶段比较随机，我们因为没有社会经验，那么我们着的工作随机性比较大，往往是我们在将就这份工作，你说对吗？第二阶段，是择业，随着我们有了一定的社会经验，那么我们往往会选择一些较好的行业或者公司，因为我们也希望有一个好的发展前景。第三阶段，是创业，那么你也知道如果创业成功，我们就有一个非常好的未来，但是创业需要资金，也需要一些很好的社会资源，或者创业经验，同时也要承担创业的风险，你认同吗？现在我为你介绍的是中国平安为我们提供的没有风险的创业平台，及在平安的投资收益。1讲平安的背景实力及文化，突出金融集团，唯一一家拿齐所有金融牌照的公司。销售渠道（收入）（平安福收入，车险收入，信用卡收入开拓客户，资源共享）讲出平安的公司及综拓业务，客户经理人（理财规划师），一站式服务，（每个人都需要的4个账户表示市场前景非常好）从业员的特点时间自己支配，收入多劳多得，良好的氛围等。（时间）（时间自由是有条件的，如完成公司任务以后等）2平安的发展文化及组织收入（画图）良好的发展舞台，荣誉，你的平安之路等。（晋升，成长，未来发展，荣誉）3我们的支持平安的培训平安大学系统的培训（各个阶段针对的培训）个性化的培训（讲师培训及主持人培训）能力的提升。（能力成长）注：（要互动）根据需求分析具体强调九宫格（收入，晋升，成长，时间，荣誉，成就，安全，未来发展，贡献）三讲解报名安排你对平安这份工作怎么看，想不想加入平安？那我想想你确认下几个问题？第一你的学历是真的吗？第二请问你在过去有没有任何违法犯罪的记录（你好好想想，比如打架，赌博）？第三请问你可以坚持大约10天并且是全天的培训吗？第四，报名缴款。四异议处理及承诺面谈9.赵立新总一箱10.邓红玲10本11龙秀红1本12.陈光明10本13.王可鑫10本14.王晓东10本15过菊香2箱本16陈丽蓉4本。17叶春兰10本18张俊娜10本19曾小旋一箱、20胡智惠10本、21陈君20本21.钱九兰10本22.聂南南10本23.李水芳10本24.盘秋娣2本25.苏秀湖50本26.李小理6本27.饶细嫦2本28.曹建红2本29:明任波订10本30.何敏好2本31.余柳霏20本32.肖安玲10本33.徐仁仙2本。34.鄢忠建2本35.许艳芳总10本36.邓文放10本37.李兆峰10本38.雷永愉总10本39.官燕总10本（已付款）40.许艳芳10本41.褚庆海10本办公室招财风水摆件大全一：招财猫相信大家对于风水摆件招财猫并不陌生，作为日本招财的吉祥物，招财猫已经有一百五十多年的历史了，它左手举代表招福，举右手代表招财，是许多现代人们较为喜欢与欢迎的招财风水摆件之一。办公室招财风水摆件大全一：财神爷在中国民间习俗里，正月初五拜财神，也将寓意着今天的“财运滚滚”也是人们最受欢迎的办公室招财风水摆件之一，当然，对于财神爷的的说法也有很多，不同的地方、行业其说法也有所不同，其财神爷有分文武财神两种。办公室招财风水摆件大全三：貔貅作为古代五大瑞兽之一的貔貅，虽然很凶狠，但护主心十分的强烈，其人们对于它的传说也很多，在中国传统的习俗里，貔貅能吞万物而从不泄，故有纳食四方之财的寓意，同时也提升你办公室的整体品味哦！办公室招财风水摆件大全二：金蟾金蟾是指拥有三条腿的蛤蟆，瑞祥之物，具人们传说它能口吐金钱，是旺财之物。对其办公室招财风水摆件金蟾其开光也是相当的复杂哦！年中国平安代理人规模超过万人，全年理赔案件达万件，全年理赔金额超亿元。平安的平台越做越大，我们的身份也在逐步的转变，不管我们的身份怎么变，但是有一点肯定的，就是我们绝对不会忘记自己的初心，一名光荣的平安的保险推销员。在信贷圈中平安银行是做全款车抵押贷款的银行。可以说有很多其他产品无可比拟的优势。利息是银行类产品最大的优势，额度也不低，最高可贷50万。需要贷到这个额度，基本都属于高档豪车了。所以，对于大部分车主客户来说完全够用。平安银行是银行系独家做全款车抵押贷款的银行，它还有个市场同类产品之最的显著优势就是：不装GPS，不押车，也不押备用钥匙，只押登记证。7月份平安银行车抵贷恭喜创展部以下的小伙伴们尹翔玲经理荣获车抵贷最佳导师罗芳车抵贷万，赖凯彬车抵贷10万，罗振平车抵贷70万，姚元腾车抵贷22万，李容芳车抵贷30万，曾天恩车抵贷10万，李锦宏车抵贷10万，施志萍车抵贷13万，陈绍静车抵贷10万，傅雨蓓车抵贷50万，李桥新车抵贷50万，张玉军车抵贷21万。。。北洋之家（id：bypm）
有温度，更有态度
文/北洋君
年，群星远行，
让人悲痛的是，年的第2天，
又一位巨星陨落……
这位老人叫顾方舟，
跟大多数默默无闻奉献的科学家一样，
他活着的时候不为我们知晓，
然而，有如他名字中的“方舟”二字，
他是让几亿中国人免于
“死神”威胁的“救星”！
是的，用“救星”形容他的功绩
一点儿都不夸张。
他对中国人的贡献实在太大，
甚至可以说，
从60年代直到今天出生的孩子，
都应该谢谢他！
年，一种怪病降临江苏南通，
全市人突然瘫痪，
大多为儿童，人甚至死亡，
病死率高达27.75%。
怪病发展很快，
几年时间蔓延到中国中西部。
成为当时最严重的传染病，
这种怪病，就是脊髓灰质炎，
俗称小儿麻痹症！
顾方舟，
一辈子就只做了一件事，
用一颗好吃的“糖丸”，
驱走了威胁几亿
中国儿童生死的“疫王”。
1月2日，“糖丸”爷爷走了，
半个多世纪过去了，
他用这一颗甜甜糖丸庇护了
整整三代中国人。
顾方舟与“糖丸”故事，
要从一场变故说起……
NO.1
不幸降临
年，顾方舟出生在
浙江宁波一个富裕之家。
父亲顾国光在海关工作，收入颇丰。
在顾方舟儿时的记忆中，
父亲很是英俊，
他总是穿着整洁干练的西装，
头发梳理得纹丝不乱，
胡子刮得干干净净。
顾方舟的父亲顾国光
然而，一场不幸突然降临，
年，顾国光在一艘非洲
来的货轮上做外勤时，
一只酷似蚊子的小虫子咬了他一口
起初，他只是觉得叮咬处有点痒，
谁知几个月后，持续高烧不退。
医生摇了摇头说：是黑热病
——曾在14世纪肆虐欧洲，
导致欧洲1/3的人口死亡的传染病。
33岁的父亲撒手人寰，
才只有5岁的顾方舟第一次
对传染病有了切肤之痛。
每每回忆起这段80多年前的往事，
即使已经90高龄的顾方舟
仍然会潸然泪下……
父亲去世后，
留下四个年幼的儿子
和一个还是孩童的弟弟。
母亲周瑶琴虽是小学教师，
但收入微薄，
一家人很快陷入贫困。
周瑶琴是个非常了不起的女性，
她独自扛下丧夫之痛。
周瑶琴和四个儿子合影（左一为顾方舟）
为了养活5个孩子，
她誓不改嫁，
狠心将孩子送到母亲家中，
隐瞒自己32岁的年龄，
考入杭州助产护士学校。
三年后，学成归来的周瑶琴
带着一家人北上天津，
在英租界开了一家接产诊所。
年周瑶琴（前排右二）于杭州广济助产职业学校毕业照
她硬是靠着一个人
白天黑夜不停地助产接生，
供养几个孩子上学。
孤儿寡母想在天津租界立足谈何容易，
从记事起，顾方舟的世界
便充满了同学的嘲笑、
洋人的欺侮、警察的压榨……
有一天，几乎累到虚脱的母亲
抚摸着他的头说：
“儿子，你要好好读书。
长大了，你要当医生。
当了医生，我们就不用求别人了。”
那一刻，娘俩抱头痛哭，
父亲的病故，
母亲的嘱咐，
让顾方舟从小埋下学医的种子。
中学时代的顾方舟
年，日军全面侵华，
天津很快沦陷，一时间尸骸纵横，
满眼皆是残垣断壁。
已经开始懂事的顾方舟，
品尝到的是当亡国奴的滋味。
祖国被侵略者践踏，
他唯一能做的，
只有默默地好好学习。
年，顾方舟没有辜负母亲，
他以优异的成绩考取了
北京大学医学院医学系！
北京大学医学院
开学典礼上，顾方舟站得笔直，
他高举右拳，
庄严的宣誓：
无论至于何处，
遇男或女，贵人及奴婢，
我之唯一目的，为病人谋幸福……
NO.2
留苏归来，
死神，也来了……
在北大，一心想当医生的顾方舟，
第一次从教授那里听说
当时的中国公共卫生事业有多落后：
厕所沿街沿河而建，
村落就垃圾遍地、臭气熏天……
卫生环境的恶劣直接导致疾病的流行，
每年“枉死之人”在万左右，
鼠疫、天花等传染病
“无岁不盛行，无年不杀人”。
教授常常讲着讲着就哽咽说不出话来，
顾方舟十分震惊亦不敢相信的
却是真真切切、每时每刻发生在中国
城市、乡村的事实。
顾方舟跟同学在一起（二排右一）
顾方舟开始对自己的理想
——做一名医生产生了动摇。
当医生一年才能救多少病人啊？
如果人民不幸，
生活在污泞的环境中，
自己的医生做得再体面，
能安心吗？
他下定决心：
做一名公共卫生学家，
让更多的人活下去！
从那个时候起，这个本想
通过当医生改变命运的年轻人，
开始把自己和国家的命运融为一体。
年，他参加了声势浩大的
“反饥饿、反内战、反迫害”游行。
年10月，顾方舟毫不犹豫地
加入中国共产党。
之后，顾方舟放弃留在北京，
选择远在东北的大连卫生研究所，
这里是新中国重要的疫苗生产基地，
顾方舟主要从事痢疾的研究工作。
爆发后，
他更主动要求奔赴现场，
救治患痢疾的战士。
二排左一为顾方舟
可刚刚在前线战斗一个月，
顾方舟突然收到一封加急电报，
上面只有四个字：速回大连！
回去后他才知道，
是国家选派他去苏联学习。
年8月，
顾方舟和位留学生一起
踏上了北京开往莫斯科的直达专列，
汽笛一声长鸣，
他的心一阵紧缩，
看着站在月台上刚刚新婚五天的
妻子李以菀渐远的身影，
泪水模糊了他的视线，
他舍不得妻子，但更牢记着
周总理为他们送行时说的话：
你们每一个人出去学习，
国内要花养活30个农民的钱，
所以你们一定要好好学。
在苏联，顾方舟一天学习十几个小时，
常在昏暗的早晨就进了实验室，
晚上干到十一二点。
为了看懂世界医学尖端文献，
他努力克服语言障碍，
仅仅靠着几本简陋的参考书，
就自学了俄语、英语、日语三种语言。
年，顾方舟留苏期间的工作照
年，在苏联整整学了4年，
取得副博士学位的顾方舟
终于学成回国。
也正是在年，
脊髓灰质炎在中国集中爆发。
对于这种病毒，没有办法可以预防，
患病了更没有办法救治。
刚被感染病毒的孩子，
一开始就是感冒咳嗽等小情况，
但是一夜间，腿就不能动了。
染病后，超过四分之一孩子死亡，
活下来的手脚和四肢变形，
终身残疾。
有一次，一个妇女背着孩子，
一看到穿着白大褂的顾方舟走出来，
就一把拉住他哭喊着：
大夫，你把我的孩子治好吧。
他以后还得走路，参加国家建设呢。
顾方舟一时不知说什么好。
他看了看孩子，
眼睛扑闪扑闪的，很是机灵，
身子却瘫痪了。
想到几万个孩子不是死就是残疾，
自己却无能为力，
顾方舟比孩子的母亲还悲痛
还难过……
几十年后，回忆起当时的情景，顾老潸然泪下……
那一刻，他已下定决心，
一定要攻克脊灰！
年，他日夜奋战，
到处寻找当时医务工作者
不愿接触的患者粪便，
用病原学和血清学的方法
证明了I型为主的脊灰流行，
这为后来攻克工作奠定了重要基础。
然而年，疫情
已经从南方传染到了中西部地区，
中国当时最严重的公共防疫事件
就是脊髓灰质炎。
如果疫情不控制，
后果不堪设想！
顾方舟心急如焚。
年3月，卫生部派顾方舟等四人
到苏联考察脊灰疫苗。
但在当时，世界上对付脊灰病毒
只有2种疫苗：
一是美国Salk死疫苗，
需要注射三次（每次高达5美元），
这对财政拮据的中国来说，
简直是不可想象的。
第二种是活疫苗，
当时，美国的Sabin教授用只猴子、
只猩猩进行研究，
发现了脊灰病毒的致病机理，
所制得的疫苗毒力低且稳定，
获得了初步认可。
但这种活疫苗风险极大，
一旦发生毒力返祖，
人就有会因为服用疫苗而得这种病，
美国迟迟不批准活疫苗临床试验。
无计可施的Sabin教授，
把疫苗分送给世界各地的著名实验室，
希望外国同行们
能帮助他进行临床试验。
其中，就有苏联！
顾方舟隐约感到，
活疫苗较死疫苗有更为广阔的应用前景，
他必须立刻得到活疫苗的资料。
可是，当时中苏关系趋于紧张，
跟美国关系冷到冰点，
从哪儿能拿到活疫苗样本呢？
NO.3
第一个小儿人体实验
竟是他刚满月的儿子
顾方舟开始在苏联寻找活疫苗的下落，
令他十分惊讶的是，
有活疫苗的苏联科学家不是别人，
正是自己留学苏联期间的导师
——丘马可夫教授。
让顾方舟感动的是，
恩师二话没说，
就将活疫苗赠送了一些给他。
可活疫苗需要冷藏保存，
他立即决定：马上回国。
年9月，
一辆火车从莫斯科出发开向中国。
车上，一个年轻人守着行李箱，
生怕稍有颠簸便弄碎了里面的玻璃容器。
行李箱里，承载了
中国千千万万家庭的希望。
回国后，他立即成立了研究小组，
争分夺秒研究
活疫苗的有效性和安全性。
他给只猴子做了4张病理切片，
要是把这些切片摞在一起，
有四层楼那么高
动物实验已经证明了疫苗的安全，
但只有在人身上测试通过，
疫苗才能真正算作安全。
冒着有可能瘫痪的危险，
顾方舟和同事们
亲自喝下了疫苗溶液，以身试药。
可是，疫苗是要给孩子服用的，
必须进行小儿人体试验，
找谁的孩子进行试验呢？
顾方舟思来想去：
若不敢给自己孩子吃，
凭什么给别人的孩子吃？
想到这，他毅然作出了一个决定：
瞒着妻子，让自己刚满月的儿子
冒着瘫痪的风险，
参加临床试验！
在顾方舟的感召下，
研究所的科学家们
也纷纷给自己的孩子服用了疫苗。
这些初为人父母的年轻人们，
用一种看似残酷的执着表达着
对国家、对人民、对科学的爱。
10天观察期过后，
顾方舟和同事们喜极而泣：
疫苗是安全的！
努力没白费，
疫苗确实是安全的！
不敢想象，中国脊灰疫苗I期人体试验
竟然就是在顾方舟和同事们
以及自己的孩子身上进行的。
随即更大规模的II期试验开展，
0人，全部成功。
最后III期要扩大到万人，
如何进行疫苗的大规模生产，
成为摆在顾方舟面前更大的难题！
NO.4
向"糖丸爷爷"致敬！
年，顾方舟和同事们来到昆明，
他们必须尽快在这荒郊野岭中
建成生物研究所和疫苗生产线。
研制生产出万人份的活疫苗，
完成疫苗最后的推广实验。
研究所建设之初的山洞。
然而，困难超出顾方舟的想象，
研究所建设之初，
就是从这个山洞开始挖建的……
顾方舟干起了苦力，
一袋水泥斤，他扛起就走，
有时为了给蔬菜施肥，
他跳到化粪池中，
山上没有冰箱，存不了疫苗，
他每天把疫苗背到山下的肉制品厂冷藏，
有时一天往返十多次。
培养细胞需要恒温室，
顾方舟和几名电工自己建……
前排右一为顾方舟
每天干重体力活，
生活条件更是无比艰辛。
大家衣着破烂，连条完整的裤子都没有，
赶上三年困难时期，
科学家们都是饿着肚子干活！
难以想象的是，
仅仅9个月后，大楼拔地而起
面积达平方米的
研究所（疫苗生产基地）终于建成了。
而活疫苗生产的关键技术，
在顾方舟和科研人员的反复实验研究中
也一一被攻克。
时间不等人，
他们迅速地投入到了
中国首批减活疫苗的批量生产！
脊髓灰质炎疫苗！
年，周总理来到了昆明。
顾方舟激动地说：
“周总理，我们的疫苗如果生产出来，
给全国7岁以下的孩子服用，
就可以消灭掉脊髓灰质炎！”
周总理听了，认真地问：“是吗？”
顾方舟拍着胸脯道：
“我们有信心！”
与脊髓灰质炎真正的较量开始了！
年到年，
北京上海等11座城市，
万名孩子开始服用活疫苗，
统统都见到了效果。
疫苗93%的防疫率，
更是让他和同事们欣喜不已。
至此，中国脊髓灰质炎疫苗
正式宣告成功！
很快，万人份的疫苗生产任务完成，
一箱箱疫苗通过飞机，
火车、汽车运送到全国各地。
面对全国日益好转的疫情，
顾方舟没有大意。
疫苗需要冷藏保存
农村和偏远地区怎么办？
另外，疫苗是液体的
味道苦，小孩很抵触
怎样才能制造出既方便运输
又让小孩爱吃的疫苗呢？
一天，顾方舟看到三岁的儿子
拿起桌上的糖果，
他突然意识到：
为什么不能把疫苗做成糖丸呢！
这样，固体方便运输，小孩还爱吃！
就这样，上亿中国儿童都吃过的
“糖丸”正式诞生！
千万别小看了这颗糖丸，
自年“脊灰”糖丸疫苗全国推广以来，
“脊灰”的年平均发病率
从年的十万分之4.06，
下降到年的十万分之0.，
使数十万儿童免于致残。
年，这颗糖丸正式列入计划免疫，
每个孩子都会吃到。
40岁以下的中国人
几乎都吃过这颗糖丸。
顾方舟更是制定了
脊灰活疫苗制造和检定规程，
指导了50多亿人份疫苗的生产与检定。
为我国消灭脊髓灰质炎
提供了强大的物质保证。
他从未停止与脊髓灰质炎斗争的脚步，
80多岁时，他还在指导学生们
做出更好脊灰疫苗，
在他的努力下，
一批批现代的，
更安全高效的脊灰疫苗面世，
比如无需冷冻的糖丸：
↓↓↓
更安全更高效的滴剂
↓↓↓
年，中国最后一例
脊灰病毒被消灭，
年，已经73岁高龄的他
亲手给孩子们喂糖丸。
0年，“中国消灭脊髓灰质炎
证实报告签字仪式”在卫生部举行，
已经74岁的顾方舟作为代表，
签下了自己的名字。
世卫组织宣布中国
彻底消灭了脊灰野生病毒的传播，
成为无脊灰国家！
从疫情爆发时的无能为力，
到彻底消灭这种传染疾病，
顾方舟为此奉献了一生的心血，
他值得所有中国人铭记，
更值得我们说一声：谢谢！
可令人悲痛的是，
顾方舟老人在1月2日凌晨，
离开了我们，
离开了这个他无比热爱的世界，
顾方舟不止一次地说过：
我一生只做了一件事，
就是做了一颗小小的糖丸。
可就是这一颗小糖丸，
挽救的是中国千千万万的家庭，
更是中国未来的希望！
顾方舟老人走了，
如果能见到总理，
他终于能拍胸脯说：
总理，咱们中国人
已经消灭了脊髓灰质炎，
您可以放心了！
顾老走了，人间少了一颗“巨星”，
天上多了一颗闪闪发亮的星辰。
谢谢您，糖丸爷爷！
一路走好！
—THEEND—
